[기업마케팅事例(사례)] 글락소의 위궤양약 시장공략
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작성일 22-10-28 21:32
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더구나 1986년에 굴지의 제약회사인 머크(Merck)와 릴리(Lilly)가 경쟁제품을 내놓았음에도 불구하고 글락소는 이러한 가격정책을 고수했다. 글락소가 처음부터 타가메트라는 막강한 경쟁제품보다 56%나 높게 값을 책정한 것은 참으로 대담한 정책이었다. 그래서 글락소의 어떤 임원은 잔탁의 값을 타가메트보다 낮게 해야 한다고 주장하기도 했다.
그런데 아래의 그림에서 보다시피 잔탁의 값은 발매 이후 꾸준히 올라가고 있다 즉 잔탁의 가격은 거의 일정비율로 올라, 그것이 시장에 나온지 10년째 되는 해에는 도입가격보다 50% 이상 높아졌던 것이다. 그 결과 날이 갈수록 부작용이 적다는 등의 잔탁의 우수한 효능은 널리 알려지게 되었다.
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example(사례) 49) 글락소의 위궤양약 시장공략
글락소(Glaxo)의 대표적인 히트상품인 잔탁(Zantac)이 나오기 전만 해도 세계의 위궤양약 시장은 스미스클라인(SmithKline)의 타가메트(Tagamet)가 지배하고 있었다. 특히 잔탁을 처방했던 의사들은 그것을 복용한 환자들이 이제 더 이상 고통을 안 느끼고 위수술을 받을 필요가 없게 되는 것을 보고, 더욱 자신있게 그것을 권하게 되었다. 이것은 시간이 지나면서 잔탁의 효능이 확실히 증명되고, 따라서 그것에 대한 의사 및 사용자들의 의구심이 줄어들었기 때문에 가능했다. 그러나 글락소의 폴 기롤라미(Paul Girolami)회장은 잔탁이 여러가지 면에서 타가메트보다 훨씬 낫다고 확신했기 때문에 값을 그것보다 더 비싸게 매기도록 하였다. 그러나 이 회사가 이에 그치지 않고 소비자들이 느끼는 잔탁의 가치가 올라감에 따라 그에 맞춰 제품의 값을 꾸준히 올…(skip)
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레포트/경영경제
설명
다.
스미스클라인은 글락소의 미국시장진출이 가까워짐에 따라 1977년에서 1982년 까지 미국시장에서의 타가메트의 값을 20%나 내렸다. 그래서 글락소는 잔탁을 타가메트보다 56%나 더 높은 가격으로 시장에 내놓았고, 아울러 이 약의 우수성을 알리기 위하여 미국내 marketing 제휴회사인 로슈(Roche)와 함께 많은 marketing 노력을 기울였다.
